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Mato Grosso é um dos grandes protagonistas brasileiros no comércio exterior, impulsionado principalmente pelas grandes cadeias produtivas. Entre os pequenos negócios, no entanto, a presença no mercado internacional ainda é reduzida. Pesquisa realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de Mato Grosso (Sebrae/MT) mostra que apenas 0,6% dos empreendimentos pesquisados exportam atualmente, enquanto 14% dos empresários demonstram interesse em acessar mercados fora do país.
Os números revelam uma distância entre o potencial e a realidade, mas também apontam espaço para o crescimento da cultura exportadora no estado. Para o diretor Técnico do Sebrae/MT, André Schelini, o resultado reforça a necessidade de preparar os pequenos negócios para aproveitar oportunidades além das fronteiras brasileiras.
“Mato Grosso já tem uma presença extraordinária no comércio internacional por meio das grandes cadeias produtivas, mas o nosso desafio agora é fazer com que essa vocação exportadora alcance também os pequenos negócios. A pesquisa mostra que temos uma oportunidade concreta que ainda precisa ser transformada em negócios”, afirma o diretor.
Segundo Schelini, o levantamento também ajuda a compreender onde está o principal gargalo. “O principal obstáculo identificado não é a burocracia: é o conhecimento sobre como exportar. Internacionalização não começa necessariamente no porto ou no aeroporto; começa dentro da empresa, com informação, preparação, estratégia e capacidade de acessar mercados”, destaca.
Informação é o primeiro passo
A falta de conhecimento sobre o processo de exportação aparece como a principal barreira para os empresários interessados em acessar o mercado internacional. Para a gerente estadual de Mercado do Sebrae/MT, Patrícia Pedrotti, muitas pequenas empresas enxergam oportunidades fora do Brasil, mas ainda não sabem por onde começar.
A gerente explica que exportar envolve uma série de etapas que não fazem parte da rotina da maioria das pequenas empresas. “Muitos empresários nunca tiveram contato com temas como formação de preço para exportação, classificação fiscal, documentação internacional, logística, contratos internacionais ou inteligência comercial. Antes de investir recursos, o empreendedor precisa desenvolver confiança e conhecimento para tomar decisões seguras”.
De acordo com ela, o desafio vai além de conhecer documentos e procedimentos. O empresário precisa compreender toda a jornada, desde a preparação da empresa e adequação do produto até a prospecção de clientes, negociação, logística e pós-venda. “Quando o empresário compreende o processo e enxerga oportunidades concretas, a exportação deixa de ser uma ideia distante e passa a integrar a estratégia do negócio”, afirma Patrícia.
Da intenção à exportação
Entre os negócios pesquisados que pretendem exportar, 78% ainda não se consideram preparados para dar esse passo. É justamente nesse processo de preparação que atua o Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX), desenvolvido pelo Sebrae/MT. A iniciativa oferece acompanhamento técnico às empresas, com diagnóstico e identificação dos ajustes necessários para que estejam aptas a atuar no mercado internacional.
De acordo com Patrícia, o trabalho da PEIEX passa por aspectos como gestão, processos, formação de preços, estratégia comercial e acesso a mercados. “O objetivo não é apenas ensinar sobre exportação, mas estruturar a empresa para que ela tenha condições reais de iniciar operações internacionais de forma sustentável e competitiva”.
Para André Schelini, a próxima etapa é transformar o interesse, apontado na pesquisa, em resultados concretos. “Precisamos identificar os negócios com maior potencial exportador, prepará-los, conectá-los a compradores e parceiros internacionais e acompanhá-los até que estejam efetivamente fazendo negócios fora do país”, afirma.
Da experiência à oportunidade
A trajetória da Direta Madeiras, de Sinop, mostra que a internacionalização pode fazer parte da estratégia de uma pequena empresa. Com 30 anos de mercado e especializada na produção de decks de madeira, a empresa iniciou suas exportações em um período em que as ferramentas digitais ainda eram pouco utilizadas no comércio exterior.
A experiência do empresário Guilherme Morello Werlang mostra como o apoio técnico pode fazer diferença para quem já atua no mercado internacional. Participante do PEIEX, ele conta que o programa trouxe uma visão externa sobre o processo de exportação da empresa e ajudou a ampliar as possibilidades de mercado.
Para o empresário, a troca de experiências e o acesso a novos contatos ajudam a tornar o processo de exportação mais estruturado e a identificar caminhos que, muitas vezes, não estão no radar da empresa no dia a dia. “Isso contribuiu para ampliar o leque de clientes e também para ter contato com mais profissionais que podem contribuir com a logística”, relata.
Sobre a pesquisa
O levantamento especial feito pelo Sebrae/MT foi realizado por meio de entrevistas telefônicas, em junho de 2026, com 831 empresários de diferentes setores da economia de Mato Grosso. O estudo apresenta uma taxa de confiança de 95% e margem de erro de 5%.
